招商激战,经销商的十字路口:有多少能收割财富?

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市场渐热,交锋正酣,对经销商的挖掘与争夺成为竞争非常激烈的赛道。

据大材研究的观察,即使一些实力比较强的头部企业,依然在增加招商力度,重点是两个方向:

一是空白市场的补缺,毕竟没有空白点的品牌非常非常少,按国内的县市级城市数量,起码要有3000个以上的门店,才可能做到全面覆盖,但达到这个店面数量的,并不是很多。

二是新品类、新品牌的招商,今年有不少大品牌都在推一些新业务、上马新品类,甚至打造了新的品牌,构建独立的销售渠道体系,所以需要重新招募经销商,比如德尔推出的地墙一体化1863·ART、全球高端原木地板Der·1863两个品牌;索菲亚的米兰纳;林氏木业的定制综合业态等,都在招商。

几千品牌奔跑在招商路上

参加展会的品牌,普遍都有招商的需求。

深圳家具展、上海家博会、上海地材展、东莞名家具展、窗帘家居展等多场展会办下来,大大小小总计有几千家公司亮相。

再综合各个公开渠道发布的招商信息,涉及的品牌数或有上千家之多。不过,要招商的企业多,但真正展开有效推广,并能取得明显成果的,仅是少数。

所以,大材研究注意到,有些公司年年招商,但它们的渠道网点长期止步不前,甚至还有退步,说明两点问题:

一是企业招商进度不顺,或者信息扩散不广,接触的经销商过少,或者是签约的转化率率;二是原有经销商的成长不利,没有产生示范作用,带不动新商加盟。

而有些品牌的动作比较大,一方面养商助商,品牌号召力比较强,吸引了经销商陆续加盟,整个队伍越来越来强大。

另一方面,项目本身不错,招商力度又比较大,线上线下配合,筛选到了合适的经销商。

在最近的公开信息里,大材研究发现了一些比较有代表性的项目:

1、上海地材展上,德尔地板正式发布两大独立品牌。

一是继续在地板的大舞台上深耕,细分客群,精准锁定高端市场,推出全球高端原木地板品牌Der·1863,定位“更懂中国人的全球高端原木品牌”,进一步做强头部优势。

要求经销商单独开店,可以是原来体系里的经销商,也可以是新加盟的,门店要与全球高端原木品牌的定位保持一致。

另一方面,切入地墙一体化赛道,推出1863·ART,抓住场景化购买的趋势,整合进口供应链,提供全进口地墙一体化套系解决方案,增强对买家的吸引力,做大终端客单值,进而实现整体业绩的提升。

1863·ART目前正组织全国招商,以独立的渠道体系运营。经销商将在终端开设两三百平米的专卖店,以空间场景形式销售套系产品,经营形态比较有亮点。

2、广州定制家居展上,百得胜重点展示6面环保技术、水漆实木定制柜,并发布美式、意式两大轻奢新品。并在现场举行水漆实木定制柜开创者发布会、财富星计划峰会。

3、欧派加大了对一站式整体软装设计的推广力度,随之而起的则是招商力度升级,具体措施涉及:

推出新的展厅,分为前台接待区、水吧接待区、选样区、工艺展示区、情景展示区等;

突出全屋整装化,采用全套系、半套系和个性空间模块组合设计,涵盖客厅、餐厅、卧室、书房、儿童房5大空间。

在软装招商信息里, 展示了多个品类,包括墙布、窗帘、家具、墙纸、床品、地毯与灯饰,也就是全品类软装产品,一站式购齐。

3月的深圳国际家纺布艺展上,欧派软装亮相,明确提供样品市场打造、装修、样品、广告、销售奖励、培训、主动营销支持、信息化系统支持等补贴。

4、深圳家具展上,林氏木业专门办了2021招商发布会,前后来讲,有两个目标:

一是百城千店,在全国100个城市开设1000家店面,目前已有460家新零售门店;二是招募全国百城标杆定制综合店。

这次主推的是“定制+成品+家居用品”的综合业态,提供一站式购齐的服务。在终端表现为定制综合店,聚焦家居生活场景,实现全品类全风格极致性价的海量产品配套组合。

此前,林氏木业在成都已开定制综合店,由“全屋定制+成品家具+家居生活用品”组成,定制占60%,成品占40%,销售比例接近1:1;在空间布局上,划分北欧、现代、新中式、简欧、轻奢等主题区。

5、敏华控股的网点量已经非常庞大, 但旗下20个系列还是在招商。

6、环美家居在东莞、深圳双展先后开馆,并晒出了战报,据说签约客户超120家,意向合作超150个城市。环美经营的品牌已有:UNIVERSAL、雷格西经典、雷格西都市等。

7、我乐家居则与红星美凯龙联手,在美凯龙商城里招商。配合线上招商会,直播,下定1000元锁定城市优先加盟权。

在广告里,我乐突出了“布局高定”。在官微上,则列出了空白城市的商场名单。

8、柏厨、A家家居、 皮阿诺、变色龙、太子家居、 伊仕利家居、南方家居、卡诺亚、宏陶陶瓷等都有专门的招商信息发布,或者在展会上推新品、新场景,公布招商计划。

值得关注的是,红星美凯龙旗下有专业的严选招商团队,在帮助品牌招商,借助美凯龙强大的商户资源,效果比较显著。在上海建博会,专门办了TOP1000经销商的颁奖盛典。

同时,该团队运营了TOP家居俱乐部,定位家居经销商结交人脉的渠道、链接资源的平台、提升思维的组织、共创共享的圈层。

据大材研究的不完全统计,红星美凯龙这只团队至少帮助数十家家品牌增强招商效果,比如联小邦厨卫吊顶空调、我乐家居、MySide、琅慕、QD瓷砖、米洛家居、派雅门窗、新豪轩等。

众声喧哗,经销商又该如何选品?

这个时代,想加盟代理一个品牌,越来越容易,只要你有启动资金。

不缺厂家,连知名品牌都不缺了,关键难点在于,能不能选到一个合适的品牌?

面对众多的招商信息,有一种声音认为,不小心就会成为韭菜,投入几十上百万的资金,结果什么都没赚到,就被洗牌出局。

这种可能性确实有,大材研究梳理部分公司的信息时发现,每年都在优化经销商,可能占到整体的5%到10%左右,可能是解约,也可能不得已退出,血本无归者肯定有。

所以,大材研究建议,选品牌必须注意几个要点,才有可能抓住产业新机会,收割新财富。

1、充分了解品牌的合作政策,具体来讲,至少要了解:

合同签多久,加盟费或保证金一类是多少;

不达标的情况下,厂家的处理措施是什么;

在当地合作,是独家授权,还是同时会招几个加盟商;

厂家给的扶持里,哪些是可以兑现的,价值有多大;

不能兑现的情况下,厂家如何补偿。

在品牌方的合作政策比较严苛的情况下,比如年度业绩不达标,就有涨价、解约等惩罚措施,建议经销商谨慎评估自己的能力。

有些大厂,实力很强,能够给经销商非常好的支持,但是,对经销商的市场运营能力要求也高,业绩压得重,考核标准刚性。

2、老板们做足长线作战的准备,即使一些非常有名的品牌,在部分市场要想打开局面,也并不是轻松的事情,几个月可能搞不定。

除非你的资源是现成的,品牌拿到手之后,就能出单。

缺乏现场的、充足的客户资源,建议留足缓冲期,跟厂家把协议签得长久一些,惩罚措施少一些,在付款、团队落地辅导等方面再争取更多的支持。

第一个半年,用来打基础;第二个半年,做产能;第三年半年,争取有机会赚钱。

3、同质化的产品、本地市场竞争过于激烈的品类,没有金刚钻,建议不要再代理了。

你觉得自己能力强,貌似可以杀出重围,开辟一条道。但问题是,对手可能更强,根本不给你崛起的机会。一个月拿不到几单,盈亏都无法平衡,何来财富机会。

所以,大材研究的建议是,一些新的业态、新的模式、新的品类等,经过分析或试点之后,验证了市场可行性,并且属于自己的经营能力范围之内,那么,这种业务更值得做。

无论如何,都会有成功的经销商,也有失败者。我们唯有凭借智慧与努力,让自己成为胜出的那一位。

(来源:大材研究)

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